• Закупівельник VS криза: як впоратися з новими викликами

    Чому потрібно активніше спілкуватися з ключовими постачальниками, як зберегти ліквідність підприємства і що робити, якщо партнери підвищують ціну на свою продукцію, розповіла Вікторія Себко, керівниця служби постачання Дивізіону виробничих активів компанії KERNEL.

    У період кризи ліквідність ринків зменшується, деякі ланцюги постачання руйнуються або трансформуються, ступінь невизначеності дуже висока. 

    В Україні світові кризи поглиблюються різким здешевленням гривні щодо долара та євро. До чого це призводить? Звичайно ж, до подорожчання вартості продукції в гривневому еквіваленті. Чи завжди воно є обґрунтованим

    У зв’язку з глобалізацією економіки, курсова різниця впливає не тільки на імпортні товари і товари з імпортною складовою, а й на продукцію, яка виготовляється в Україні. Адже у виробництві можуть використовувати імпортне обладнання, для якого закуповуються запчастини, імпортна сировина тощо..

    Взяти, наприклад, виробництво соняшникової олії. Традиційний національний продукт: сировина закуповується в Україні, але обладнання та деякі матеріали для виробництва, очищення та рафінації використовуються імпортні. Та й сама ціна визначається на підставі світових котирувань. 

    Чи впливає курсова різниця на виробництво української олії на українських підприємствах з українського соняшнику? Впливає. Власне, як і на більшість виробництв у країні.

    У період кризи на перший план в роботі закупівельника виходить необхідність забезпечення безперебійності постачання. Незважаючи і всупереч усім новим викликам. Як це зробити? 

    В першу чергу, активніше спілкуватися з основними постачальниками. Розуміти не тільки їхню ситуацію з поточними запасами і виробництвом, а й обговорювати варіанти розвитку подій на найближчі 2-3 місяці. Хто постачає продукцію вашим постачальникам? Наскільки на них впливає криза ? Необхідно більше уваги приділяти аналізу ризиків, а також мати напоготові кілька запасних варіантів.

    Крім того, важливу роль відіграє можливість оперативного прийняття рішень. Криза – це перевірка на міцність, в тому числі регламентів і процедур, що діють у компанії. Сьогодні стає зрозумілим, наскільки вони допомагають бізнесу оперативно реагувати на зміни або ж, навпаки, затягують процеси, і компанія втрачає час і гроші.

    Крім постачання, одне з ключових завдань закупівельника – забезпечення ліквідності підприємства. Дефіцит може статися через прострочену дебіторську заборгованість. Наприклад, компанія відвантажує свою продукцію на умовах відстрочки оплати, а у клієнта немає можливості цю продукцію реалізувати, або ж він її реалізував, але йому не заплатили – відповідно він не може погасити заборгованість. 

    На перший погляд, здається, що забезпечення ліквідності – завдання менеджерів із продажу. Але це не зовсім так. Із забезпеченням ліквідності підприємства та недопущенням касового розриву працюють, у тому числі, й менеджери з постачання. 

    Ви запитаєте: яким чином? Я відповім: через управління кредиторською заборгованістю перед постачальниками. 

    Це дуже делікатний процес. Оскільки з одного боку, потрібно забезпечувати безперебійність постачання, незважаючи на можливе зростання кредиторської заборгованості, з іншого – зберігати партнерські відносини з постачальниками в рамках взаємних зобов’язань за договорами. 

    Якщо ж виникла загроза ліквідності підприємства, і є ймовірність касового розриву, то необхідно проаналізувати поточний рівень кредиторської заборгованості у постачальників. 

    Зокрема, оцінити можливість нарощування кредиторської заборгованості, провести переговори про перенесення термінів оплат, внести відповідні зміни до договорів таким чином, щоб процес закупівель і забезпечення виробництва не постраждав.

    На жаль, є постачальники, які під прикриттям курсової різниці хочуть отримати надприбуток. Як від них уберегтися? Припустимо, до вас звертається ключовий постачальник і хоче підвищити вартість товару в зв’язку з курсовою різницею. Перед тим, як дати відповідь – проведіть детальний аналіз. 

    Якщо для вас закупівлі у цього постачальника не прив’язані до валютного еквіваленту, запросіть калькуляцію його вартості, вивчіть поточну ситуацію в галузі, в тому числі, у його конкурентів, з’ясуйте, чи є об’єктивні підстави для перегляду ціни. 

    Якщо вони є, то обговоріть поточну ситуацію з постачальником і подальші плани. Наприклад, можна погодитися на мінімальне або поступове зростання в певному періоді.

    І, звичайно ж, основне правило ведення переговорів: якщо ви йдете на поступки, обов’язково отримайте щось натомість. Проаналізуйте, які умови ви можете для себе поліпшити, якщо все ж погоджуєтеся на збільшення вартості продукції, що закуповується. Постарайтеся з’ясувати реальні інтереси вашого партнера. Можливо, для постачальника важливіше скоротити період відстрочки платежу, і при цьому він готовий зберегти поточний рівень цін. 

    Пам’ятайте, що криза – це не тільки час втрат, але й нових можливостей. Потрібно тільки вміти їх вчасно побачити і скористатися.

     


    Вікторія Себко, керівниця служби постачання Дивізіону виробничих активів компанії KERNELВікторія Себко, керівниця служби постачання Дивізіону виробничих активів компанії KERNEL

     

     

     

    Сподобалась стаття? Приєднуйтесь, щоб отримувати добірки новин про закупівлі, тендери та аукціони раз на місяць!

    Залишилось тільки підтвердити email %email% — лист із підтвердженням вже чекає у вашій скринці :)

    Коментарі (1)

    Залишити відповідь до Поставщик Скасувати відповідь

    • Поставщик
      28 Травня 2020, 14:58

      Это все трёп, уважаемая Себко В.В.! Вы как Глава тендерной комиссии, лучше прокомментируйте почему Украинская Черноморская Индустрия купила дизель-генератор (1100 кВт на прицепе) с примерной рыночной стоимостью 250000 Евро – БЕЗ РЕДУКЦИОНА !!!!! Тендер № 19703. Победителем объявлен ФОП Лукьян М.Ф. у которого даже сайта-визитки нет. “Договорняк” в лучших традициях ДТЭК ?

      Відповісти

    Що ще почитати з цієї теми