Як оптимізувати та автоматизувати продажі?

  • Для невеликого бізнесу пошук нового ринку збуту займає багато ресурсів, а контекстна реклама та “холодні” дзвінки – це розкіш. Рішенням в такій ситуації може стати система комерційних закупівель. У ній замовники – компанії оголошують тендери на придбання послуг або товарів і будь-який постачальник може подати свою пропозицію.

    Керівник проекту комерційних торгів майданчика Zakupki.Prom.ua Наталія КовальоваКерівник проекту комерційних торгів майданчика Zakupki.Prom.ua Наталія Ковальова розповіла про діджиталізацію продажів у колонці сайту Бізнес Новий час.


     

    За статистикою, кожна п’ята участь в комерційному електронному тендері для постачальника закінчується перемогою і укладенням контракту, а конверсія становить 20%. З чого ж почати оптимізацію та діджиталізацію продажів?

    Вибрати нішу і вивчити конкурентів

    Після того, як постачальник вирішить, в який саме сфері він хоче надавати товари або послуги, необхідно провести моніторинг ринку. Важливо дізнатися, чи багато тендерів оголошується в цій сфері,  чи є великі дистриб’ютори, з якими цінами виграють учасники тощо.

    Зрозуміти, хто саме замовляє

    Важливо вивчити не тільки конкурентів, але і потенційних клієнтів. Хто вони, як часто проводять тендери, як вважають за краще платити тощо. Також на деяких торгових майданчиках можна налаштувати підписку на оновлення конкретних замовників та отримувати новини про оголошені закупівлі. Виходячи з інформації про замовників та конкурентів можна планувати свою участь в торгах.

    Починати з невеликих тендерів

    Часто хочеться отримати все і відразу, тобто і з першого разу виграти, і обов’язково отримати великого клієнта. Але йти у великій тендер новачкові без досвіду не варто. Краще починати з участі в закупівлях невеликих компаній, щоб в процесі зрозуміти, як працює система на практиці, набратися досвіду і лише потім йти у “вищу лігу”.

    Розрахувати оборотні кошти компанії

    Це допоможе зрозуміти, які замовлення ви зможете виконати без шкоди для себе і порушення домовленостей із замовником. Також необхідно враховувати, що великі компанії нерідко платять з відстрочкою, яка може становити до півроку. Тобто у постачальника повинен бути відповідний рівень операційного доходу на цей час.

    Мати юриста на аутсорс

    В комерційних закупівлях від постачальника вимагається менше документів, ніж у державних, тому саме з комерційних закупівель зручно починати роботу з електронними тендерами.

    Але в будь-якому випадку, учаснику стане у нагоді позаштатний юрист, до якого можна звернутися за консультацією за договором або, на вимогу замовника, оформити рекомендаційні листи, балансові виписки і т.д.

    Вибудувати свою стратегію

    Розуміння, як брати участь і перемагати, прийде не одразу, проте у постачальника повинна бути чітка схема дій в тій чи іншій ситуації. Наприклад, щоб під час електронного аукціону не діяти імпульсивно, ще до його початку прорахувати, до якої суми допустимо знизити початкову ціну, щоб контракт був вигідний компанії.

    Сфера електронних закупівель – новий канал продажів, який вимагає від компанії мінімальних вкладень. Завдяки електронним тендерам навіть дрібний постачальник може почати працювати з клієнтом, з яким давно хотів співпрацювати, але не вдавалося вийти на прямий контакт. У той же час, за рахунок діджіталізації продажів компанія може перебудувати внутрішні процеси і приділяти більше уваги стратегічним і виробничим питанням.

    Коментарі (0):

    • На даний момент коментарів немає.