• Как найти рынки сбыта: с чего начать и где искать 

    Эта статья также доступна на украинском языке. Перейти

    Если перед вашим бизнесом стоит вопрос “Как найти новые рынки сбыта”, то важно приложить усилия в правильном направлении. В этой статье вы узнаете, с чего начать поиск и в каких направлениях двигаться. 


    Содержание

    Изучите потребности покупателей
    Попробуйте поработать с государством
    Коммерческие тендеры на торговых площадках
    Интернет как рынок сбыта
    Используйте Google для разностороннего поиска
    Выводы

    Изучите потребности покупателей

    Всестороннее изучение и глубокое понимание потребностей покупателей – это стартовая точка для поиска новых рынков сбыта, будь то b2b или b2c сфера.  

    Поразмышляйте над следующими вопросами:

    • В достаточной ли степени вы “выжимаете” из рынка, на котором уже работаете? Может есть неосвоенные ниши, сегменты?
    • Можете ли вы предложить тот же товар (услугу), но модифицировать ее так, чтобы привлечь новых клиентов?

    Возможно на вашем рынке достаточное количество таких категорий потребителей, как:

    • неинформированные – те, кто просто не знают про ваш продукт
    • немотивированные – те, кто не готов приобрести ваш товар (услугу) по какой-либо причине.

    В таком случае имеет смысл подумать о том, как эффективно работать с такими категориями потребителей, чтобы расширить свой рынок сбыта. 

    Изучение потребностей покупателей даст вам ценную пищу для размышлений и фундамент для принятия эффективных управленческих решений. 

    Попробуйте поработать с государством

    Иногда поставщики настолько поглощены идеей поиска новых рынков сбыта, что начинают исследовать международные рынки и совершенно забывают про собственную страну. 

    Но зачем далеко ходить? Для чего тратить колоссальное количество времени, усилий и денег на маркетинговые исследования рынков других стран, если можно начать продавать своему государству? 

    Государство – это крупнейший рынок сбыта на миллиарды гривен. Ежедневно государственные заказчики покупают практически все. 

    Возможно, пока вы читаете эту статью, в вашем городе или области государственный заказчик разместил новый тендер на покупку именно того, что вы поставляете. 

    Как проверить, покупает ли государство ваш товар (услугу)? Это очень легко и займет буквально несколько секунд. Перейдите на торговую площадку Zakupki.Prom.ua и на главной странице в строке поиска закупок наберите название того, что вы продаете. Скорее всего вы увидите длинный список тендеров, каждый из которых – это ваш потенциальный контракт и прибыль. 

    Если вы считаете, что участвовать в тендере – это сложно, то попробуйте продавать государству без тендеров. Да, так тоже можно – с помощью электронного каталога Prozorro Market. Он работает по принципу интернет-магазина. Вы размещаете в нем свои товары, а заказчики выбирают нужный для себя товар.   

    Раньше заказчики могли покупать в Prozorro Market товар только на сумму не больше 50 тыс. грн. С февраля 2021 года произошли изменения, и теперь эта сумма выросла до 200 тыс. грн. (для монополистов – 1 млн. грн). Представляете, как увеличился потенциальный рынок сбыта? 

    Попробуйте начать участвовать в государственных тендерах или продавать через Prozorro Market. Возможно, это окажется той самой точкой роста для вашей компании, которую вы ищете. 

    Коммерческие тендеры на торговых площадках

    Сегодня все больше и больше украинских компаний используют электронные торговые площадки для проведения закупок. Соответственно для поставщиков это возможность получить контракты, заявить о себе и в конечном счете найти для себя новые рынки сбыта. 

    На площадке Zakupki.Prom.ua есть коммерческие тендеры с бесплатным участием. То есть от поставщика оплачивать ничего не нужно, зато есть возможность заключить выгодный контракт.   

    Интернет как рынок сбыта

    Несмотря на то, что мы живем в эпоху диджитализации, есть компании, которые до сих пор не используют все возможности интернета для увеличения продаж (реклама, социальные сети, YouTube и т.д.). 

    Интернет – это огромный рынок сбыта. Согласно отчету “Digital 2021 Global Overview Report” в мире:

    • 4,66 миллиарда интернет-пользователей (59,9% всего населения планеты)
    • 4,2 миллиарда активных пользователей в социальных сетях (53,6% всего населения планеты).

    Если ваша компания работает преимущественно в офлайне, то самое время осваивать рынки сбыта в онлайне. Кстати, посмотрите, а что делают ваши конкуренты в этой сфере? Какие инструменты используют в работе?

    Ситуация с пандемией в 2020 году, также продемонстрировала необходимость бизнесу иметь цифровые каналы продаж. Ведь многие компании не выдержали локдауна и закрылись просто потому, что до этого не продавали в интернете и не смогли быстро приспособиться к новым условиям. 

    Существует множество способов продавать в онлайне – через собственный корпоративный сайт, на маркетплейсах (Prom.ua). 

    Если у вас узкая b2b-ниша с длинными продажами, то попробуйте поискать потенциальных клиентов в LinkedIn. Это социальная сеть для деловых контактов, в которой можно достучаться до топ-менеджеров крупных компаний. 

    Используйте Google для разностороннего поиска

    Google – это отличный инструмент поиска, который может вам помочь найти новые рынки сбыта, особенно если речь идет о b2b-сегменте. 

    Старайтесь использовать разносторонние подходы к поиску компаний, которые могут быть заинтересованы в ваших товарах (услугах):

    • отраслевые каталоги, справочники
    • отраслевые мероприятия, форумы
    • нишевые онлайн-конференции
    • маркетплейсы
    • отраслевые ассоциации, объединения, союзы. 

    Вы можете также посмотреть на сайте организатора отраслевого мероприятия отчет за прошлый год и узнать, какие компании принимали участие. 

    Просматривайте не только первые несколько страниц результатов поиска. Иногда корпоративные сайты компаний не оптимизированы под те ключевые слова, которые вы ищите. В итоге, то, что вам нужно, может “прятаться” на 10-й, 15-й странице, куда обычно мало кто добирается. 

    Выводы

    Чтобы найти новые рынки сбыта, воспользуйтесь следующими направлениями поиска:

    • изучите потребности ваших покупателей;
    • изучите возможность продавать государству (через тендеры или без них);
    • попробуйте коммерческие тендеры;
    • изучите возможность продавать онлайн (если еще не делаете этого);
    • используйте Google, чтобы найти новых потенциальных клиентов.

    Если вы чувствуете, что зашли в глухой угол в поиске новых рынков, попробуйте посмотреть на проблему под другим углом. Измените критерии поиска, привлеките других коллег, у которых незамыленный взгляд. 

    Также полезно периодически спрашивать совета у знакомых из другой области деятельности (у которых нет профдеформации в вашей специализации).  

    Желаем успехов!

    Сподобалась стаття? Приєднуйтесь, щоб отримувати добірки новин про закупівлі, тендери та аукціони раз на місяць!

    Залишилось тільки підтвердити email %email% — лист із підтвердженням вже чекає у вашій скринці :)

    Комментарии (0)

    • На данный момент комментариев нет.

    Что еще почитать по этой теме