• П’ять рекомендацій, як підвищити шанси на перемогу в тендері

    Держпідприємства та великі комерційні компанії проводять електронні тендери, щоб знайти надійного постачальника. Для малого та середнього бізнесу – це можливість отримати контракт з великим клієнтом.

    Як збільшити шанси на перемогу в тендері, розповіла Наталія Ковальова, керівниця тендерного майданчика Zakupki.Prom.ua.

    По-перше, оцініть свої сили

    Ключове правило для постачальників – брати участь тільки у тому тендері, у якому можна потенційно перемогти.

    Оцінюючи свої сили, потрібно чесно відповісти на ряд питань:

    • Чи зможе ваша компанія поставити необхідну продукцію в належному обсязі?
    • Чи вийде поставити в зазначений термін?
    • Чи буде ваша пропозиція вигідною для замовника?

    Якщо відповіді позитивні, є сенс подавати пропозицію.

    Але перед цим важливо вивчити організатора тендера: у кого він найчастіше купує, як платить. Це дозволить краще підготуватися до участі та зрозуміти, чого очікувати в разі перемоги.

    По-друге, вивчіть тендерну документацію

    Некоректне трактування вимог замовника – одна з найпоширеніших причин дискваліфікації. Наприклад, іноді учасники вважають, що можна подати не всі документи, які запитують, а лише їх частину.

    Шанси на перемогу є тільки у тих, хто подає пропозицію відповідно до всіх вимог організатора тендера

    Якщо в документації щось незрозуміло, краще уточнити та отримати роз’яснення. Зробити це можна на майданчику, на якому постачальник подає свою пропозицію.

    По-третє, не відкладайте подачу документів на останній момент

    Деякі учасники переконані, що краще завантажувати документацію за півгодини до закінчення приймання пропозицій. Нібито так ніхто не зможе побачити їх цінову пропозицію.

    Але до перемоги такий підхід навряд чи призведе. Завантажувати пропозицію в останній момент – небезпечно. Адже якщо раптом пропаде інтернет або зависне комп’ютер, постачальник не зможе взяти участь в закупівлі.

    Крім того, так зовсім не залишається часу перевірити, чи всі документи відображаються коректно та при необхідності виправити помилки.

    Що стосується можливості побачити ціни, то вони автоматично відкриваються тільки після початку аукціону.

    По-четверте, продумайте стратегію

    Якщо ви налаштовані перемогти, потрібна стратегія. Продумайте її заздалегідь, а не в процесі участі.

    Обов’язковий пункт стратегії – поведінка під час аукціону. На кожен крок учасник має буквально кілька хвилин Під впливом емоцій можна прийняти неправильне рішення. 

    Прорахуйте ризики та визначте межу, до якої ви готові знижуватися. Також пам’ятайте, що в аукціоні першим ходить той, хто спочатку дасть найменшу ціну.

    По-п’яте, проведіть роботу над помилками

    В середньому у компаній, що беруть участь у закупівлях, 30% перемог.

    Але є і ті, у кого цей показник вище. Їх секрет в тому, що після кожного програшу вони аналізують тендер та з’ясовують причини невдачі. 

    Наприклад, якщо програли по вартості, то не зайвим буде детальніше вивчити пропозиції конкурентів і то, як вони працюють. Можливо, їх внутрішні процеси налаштовані ефективніше і за рахунок цього вони можуть пропонувати нижчу ціну.

    Перемога в тендері рідко дається з першого разу. Компанії необхідний досвід та розуміння цього каналу продажів. Зате збудувавши всі процеси, можна отримувати контракти як з лідерами комерційного ринку, так і з держпідприємствами.

    Приєднуйтесь до нас у соц. мережах! – TelegramFacebookLinkedIn

    Джерело – EVO.Business

    Коментарі (2)

    Що ще почитати з цієї теми