• CRM не для продажів: зробити роботу менеджерів ефективніше – можливо

    CRM не для продажу: зробити роботу менеджерів ефективніше можливо_Zakupki.Prom.ua

     

    CRM-система – маркетплейс плагінів, які допоможуть закрити всі мислимі і немислимі бізнес-завдання. Важливо знати, як нею користуватися в цих цілях

    Як використовувати CRM дійсно ефективно, «ЛІГА.Бізнес» розповів Андрій Хлякін, менеджер по продукту Zakupki.Prom.ua.

     

    CRM-система – це універсальний інструмент. Він корисний як продажнику і маркетологу, так і власнику бізнесу. У себе в компанії ми починали з класичного підходу – побудови воронки продажів. А зараз в нашій системі близько десяти різних воронок: продажу, залучення та утримання, інтеграції, маркетингові активності, використання продуктів та інші. Це допомогло нам поліпшити взаємодію з клієнтами, структурувати дані і зменшити відтік. Як же компанії почати використовувати CRM не тільки для продажу?

    Зв’яжіть систему з продуктом або послугою

    Продаж – це не тільки факт оплати. Для початку проаналізуйте статистику використання вашого продукту або послуги. Скільки нових клієнтів повертається? Якщо після першого продажу частина з них зникає, то, швидше за все, ваш показник відтоку на другий місяць складає більше 50%. А, можливо, і всі 70%. Аналіз відтоку дасть розуміння, через скільки повторних продажів клієнт стає постійним.

    Завдяки CRM ви допоможете клієнтам ефективніше використовувати ваш продукт або послугу і зможете значно скоротити показник відтоку. Та й клієнт буде почувати, що він важливий і про нього піклуються, а не з’являються раз на півроку попросити грошей і знову зникнути. Наприклад, система в нашій компанії веде всіх нових користувачів. Це допомагає менеджеру нічого не пропустити і в потрібний момент прийти на допомогу.

    Зберіть базу контактів

    Згадайте в якому вигляді у вас була база клієнтів після проведеного семінару, вебінару або конференції? Дайте вгадаю – напевно в Excel? Купа файлів, користі від яких небагато. Ситуація погіршується, якщо з базою повинні працювати кілька різних команд.

    Якщо ви привчите себе заносити всі нові контакти в CRM, то отримаєте зручний інструмент з єдиним інформаційним полем. І тоді інший відділ буде розуміти, що цьому потенційному клієнту ви вже телефонували і про щось домовилися. І чи вдасться уникнути відповідей в стилі: “Ми вчора з вашими колегами вже обговорювали варіанти потенційного співробітництва. Ви що там, не спілкуєтеся між собою?”. Тим більше, у багатьох CRM зараз легко можна імпортувати будь-яку інформацію, а мобільний додаток в один момент розпізнає візитку після зустрічі і внесе всі в базу.

    Використовуйте вбудовані форми для збору контактів

    У більшості популярних систем є можливість створити власну форму для заповнення (за прикладом google-форми) і розмістити її де завгодно: на сайті, в листі або рекламному оголошенні. Це дозволить уникнути накопичення інформації в різних Excel-файлах. З форм все буде надходити безпосередньо в CRM.

    На практиці це зручно і заощаджує багато часу. Наприклад, ви збираєте заявки на участь в семінарі – всі зареєстровані на нього будуть потрапляти у вигляді заявок в вашу систему з позначкою “семінар”. А далі ви можете працювати з ними за стандартною воронкою продажів: зателефонувати розповісти про продукт, організувати зустріч, підписати договір і надати послугу. Дуже зручно, особливо, якщо ви продаєте відразу кілька продуктів різними командами.

    Підключіть маркетинг

    Хто сказав що CRM і маркетинг не пов’язані? Деякі системи зараз мають вбудовані плагіни маркетингу або ті, що налаштовуються самостійно. Це дозволяє вам прямо з CRM відправляти листи послідовно клієнту після того, як отримаєте його контакт.

    Також, є можливість налаштувати листи на певних етапах воронки. Працює це так: якщо клієнт прочитає лист, система автоматично пересуне його на наступний етап воронки. Завдяки чому менеджер буде розуміти, що користувач вже, наприклад, ознайомився з комерційною пропозицією компанії. Продаж по цифровому каналу майже завжди дешевше дзвінків, плюс автоматизація суттєво економить час.

    Працюйте з аналітикою

    Уявіть собі, що в CRM є номер телефону клієнта. І ось він заходить на картку товару або приходить в ваш офлайн магазин і сканує QR-код для отримання знижки. У цей момент клієнт автоматично рухається у вашій воронці з етапу “Відправили пропозицію” на етап “Скористався знижкою”.

    Як це можливо? В QR-код потрібно лише зашити спеціальне посилання, яка буде повідомляти вашій системі про те, що знижкою скористалися. Додатково можна дублювати інформацію в Google Analytics, використовуючи Google Measurement Protocol. Таким чином ви зможете, наприклад, оцінити вплив онлайн-реклами на продажі у вашому оффлайн магазині.

     

    Що з перерахованого вище гостро необхідно, а без чого можна обійтися, кожна компанія вирішує для себе. Можна об’єднати роботу маркетингу і продажів, підключити до цього системи аналітики. Або просто зробити роботу ваших менеджерів простіше і ефективніше, використовуючи розширення. Велика частина CRM має у себе всередині цілий маркетплейс плагінів, які закривають всі мислимі і немислимі бізнес-завдання. До того ж, підійдіть до цього раціонально. Ви напевно заплатили багато грошей за аккаунт, а використовуєте тільки 20% його можливостей. Тому в жодному разі не бійтеся пробувати і не зупиняйтеся на простій воронці продажів.

    Коментарі (0)

    • На даний момент коментарів немає.